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掘金B端小微金融的上中下策

图片滥觞@Unsplash

文|苏宁金融钻研院,作者|薛洪言

B端,已是众所周知的下一个疆场。市场中,不乏C端头部玩家筹谋B端转型,难免因循C端致胜方略,但B端自有波折,恐难以收效。而在B端浸淫已久的老玩家,自谓熟知市场门道,却易固步自封,难成引领风口的弄潮儿。

新旧两股气力,都无必胜之理,唯如斯,才能勉励后来者赓续立异、探索,进而崛起为新巨子。

B端风口,实不实?

经股权众筹、虚拟泉币、P2P等风口浸礼后,不少人视风口为泡沫,畏之如虎,走入另一个极度。

趋势发端之初,风吹颠簸,泡沫遂生,风口之下难免泡沫,泡沫却未必是风口。虚拟泉币、股权众筹和P2P,因土壤不成熟,均有泡沫之嫌,但B端小微金融,却是实其着实的风口。

详细可从三个方面来看:

(1)财产蜕变与科技助力

历经机器革命、电气革命、信息革命之后,工业步入4.0阶段——借助科技立异与软件系统消弭信息与物理的界限,以实现智能制造。

智能制造的条件是交互式临盆技巧的联网通信,企业可以调用临盆历程中诸如位置、流程、实际状态与目标状态的差距等“元信息”优化临盆历程,动态挑选最佳规划,让制造本身智能化、可进化。

智能制造与财产互联网相伴相生,科技是最大年夜助力。云谋略解除了系统软件层面的镣铐,5G加速走来,助力物联网(Internet of Things, IoT)和AR/VR走出实验室,推动财产互联网提速。一如移动互联网重塑了C端场景,财产互联网为重构B端场景创造机遇窗口。B端金融正迎来大年夜变局,大年夜变局中有大年夜机遇。

(2)资金助力与政策推动

风口需资金助力,在政策推动下,银行资金正批量涌入。2018岁终,普惠口径(单户贷款金额1000万以下)小微贷款余额9.36万亿元,同比增长21.79%,比各项贷款增速超过跨过9.2个百分点。2019年上半年,普惠小微贷款新增 1.2 万亿元,同比多增 6478亿元。

资金强势涌入,打破盘亘在小微企业与金融机构之间的堵点,变滴灌为浇灌,带动小微企业融资情况改良。银行资金带头,市场资金跟进,小微企业的融资渠道会愈来愈通行、多元,小微金融步入风口期。

这个阶段,银行资金到处探求优质小微信贷用户,从策略上看,此时发力小微金融是最安然的——只要企业本身没有硬伤,不愁找不到“接盘”的银行资金,有银行资金支持,企业生命力会愈发壮实。

(3)持续渗透,机会成熟

小微企业融资难、融资贵依旧,但小微金融并非新命题,各方持续发力探索,小微金融新模式越来越清晰,站在财孕育发生命周期视角,跨过中早期、步入风口期的机会已经成熟。

传统小微信贷囿于典质保证,下沉有限、天花板低,偶有探索,难成大年夜势。环抱数据驱动,小微金融已探索出几种新路径,打开了新空间。基于数据获取模式和场景的不合,大年夜致分为三种:

一是基于企业一手经营数据的泛财产链小微金融。既包括传统依托核心企业的供应链金融,也包括电商平台金融、SAAS金融等新模式。

二因此政务数据为根基的小微金融。范例代表是各家银行基于税务数据的线上小微贷款产品。

三因此金融大年夜数据为依托的小微金融。如基于征信数据的非首贷小微信贷产品,基于支付收单数据的POS贷产品等。

典质物有限,数据无限。跟着财产互联网加速深化,小微企业数据赓续富厚、沉淀,为基于数据的小微金融开启无限空间。

风口乍起,赛道上模式浩繁,什么才是B端小微金融的精确打开要领呢?下面是我眼里的上中下三策。

上策:先场景后金融,深入临盆经营

B端营业偏重个性化、定制化,定制化的背后是契合度。要理解契合度,需站在企业临盆经营的视角看金融——金融办事不再是外在的标准化产品,而是内嵌此中、贴合慎密、弗成或缺的一个齿轮。契合度的最高境界,便是切身介入此中——介入到企业临盆经营之中,才能在定制化比拼中更胜一筹。

以是,发力B端小微金融,介入此中是上策,先场景后金融,根深自然叶茂。从这个角度看,财产互联网,本是财产自己的事,现在,已成了金融机构的份内事。

不合玩家基于自身禀赋不合,正以不合的模式介入此中。

模式一:联合核心企业,搭建聪明供应链生态

气力越大年夜,责任越大年夜,财产互联网,核心企业首当其冲。联合核心企业,以财产互联网为根基,搭建聪明供应链生态,加速核心企业信用向末尾(三级、四级、五级以致更多层级)小微企业渗透,将大年夜大年夜拓展传统供应链金融的营业空间。

这个市场是银行的势力范围。银行短缺财产背景,但与核心企业关系亲昵,在供应链金融上结构已久,有现成的供应链金融办事平台,也有最完备的配套金融产品体系(订单融资、存货质押、应收账款、仓单质押、信用证等一揽子融资产品,海内贸易和收支口结算支持,以及投资、并购、发债等多元金融办事),前景可期。

不过,银行金融产品强,科技实力弱,其科技实践囿于金融科技,在以提升财产经营效率为目标的财产科技上短缺实践,给互联网巨子的B端转型带来时机。

头部互联网公司多崛起于互联网对传统财产的改造进级,自身便是财产互联网的成功典范。近些年,互联网巨子驰骋于金融行业,以金融科技盛名在外,但财产科技才是其基本。此外,以股权为纽带,广泛连接科技公司、数据公司、SAAS平台;以场景和用户为纽带,广泛连接B端企业,互联网巨子正把触角渗透到各行各业,为深度介入财产互联网奠定根基。

比拟之下,银行虽然与核心企业友谊深挚、金融产品无缺,未必能守住多大年夜的市场。

模式二:直接了局,科技赋能

统统业态都不离金融,金融机构介入财产互联网,并非倚重核心企业一条路,直接了局也是前途,大年夜致可分为三种:

一是拓展生态圈界限。以我为主,搭建生态平台,持续拓展生态圈外延,赓续延展金融办事界限。

二是科技输出。最范例的是云谋略,在IAAS、PAAS、SAAS三个层面为B端企业经营转型供给系统及办理规划支撑,并将精准营销、金融办事等无缝融入财产链。此外,5G、物联网、区块链等新科技的崛起与利用,也为硬核科技供应商带来机遇。

三是数字赋能。对付零售端企业,以支付结算、营销导流等为切进口,推动企业数字化转型,打造可控的用户触达路径;对付临盆制造型企业,以供应链办事为切进口,发力办事型制造平台,如《关于积极推进供应链立异与利用的指示意见》(国办发〔2017〕84号)所述“鼓励相关企业向供应链上游拓展协同研发、众包设计、办理规划等专业办事,向供应链下有延伸远程诊断、掩护检修、仓储物流、技巧培训、融资租赁、破费信贷等增值办事”。

中策:掌握核心数据,构建竞争壁垒

站在小微金融的视角,介入场景扶植,根本目的照样金融。比拟先场景后金融的门槛高、前期难奏效,以数据获取为切入点,奏效更快,成为不少机构的主流选择。但这种模式先易后难,短缺经久竞争力,只能算中策。

企业经营的一手数据从经营中得,只有介入此中的机构拿获得(这也是“先场景后金融”之所以为上策的紧张缘故原由)。一样平常金融机构,多以二手数据为小微金融冲破口,范例代表是政务数据和金融数据。

(1)政务数据

税务、工商、行政处罚;医保、社保、环保;水表、电表、海关报表等,这些散落在政务部门的数据,可间接反应企业经营状况,成为近年来银行发力信用小微贷款的主要抓手。

不少银行的明星小微贷款产品,如建行小微快贷、工行经营快贷、农行微捷贷、微众银行微业贷、苏宁银行税e贷等,背后都以税务数据为核心,叠加其他公共事务数据、征信数据以致企业主信息等进行大年夜数据建模。

不过,政务数据,散落于不合部门,尚需整合。此外,基于数据报送门槛及国家对小微企业的减税降费等步伐,很大年夜一部分小微企业数据并未被有效覆盖。好消息是,据央行近期宣布的金融科技筹划,推动政务数据共享已被提上日程:

“在切实保障小我隐私、商业秘密与敏感数据条件下,强化金融与科罚、社保、工商、税务、海关、电力、电信等行业的数据静源交融利用,加快推进办事系统互联互通,建立健全跨地区、跨部门、跨层级的数据交融利用机制,实现数据资本有机整合与深度使用。”——央行金融科技筹划

(2)金融机构内生数据

企业临盆经营离不开金融产品支持,账户、存款、支付、代发薪等根基金融办事中,沉淀了大年夜量有代价数据。只是,一则这些数据分散在不合银行,二则即便同一家银行数据也被分散在不合的部门,短缺有效整合,难以发挥协力。

如截至2018岁终,我国仅银行业金融机构就有4588家。央行征信将银行信贷数据整合起来,成为全部金融体系信用风险防控的定海神针,其他有代价的数据,如支付、存款、理财等,仍有待整合发掘。

央行征信数据,是金融机构内生数据的最范例代表,也是集大年夜成者。经由过程整合不合银行的信贷数据,央行征信成为金融机构信贷决策中当之无愧的指路明灯。

下策:照搬C端打法,盲推硬上

转型B端小微金融的巨子/龙头,多在C端破费金融取得了辉煌成就。面对一个新领域,复刻C端打法险些是自然选择。不过,这种打法轻忽市场差异,缘木求鱼,算是下策。

C端破费金融的成功路径,可从三个角度来看:

一是计谋视角。从计谋视角看,快是稳健、慢是冒险,求快求大年夜。找VC融资,拿钱砸科技、圈用户,圈住优质用户,抬高获客资源,垫高新进入者门槛。依托切切级用户,成长助贷,助力金融机构零售转型,助力自己再上新台阶。

二是风控视角。从风控视角看,抓大年夜放小,重敲诈、轻信用。借助黑名单、人脸识别、设备指纹、位置信息及收集图谱控住敲诈风险;在信用风险上大年夜胆实验(信用风险由高利率兜底),拓展破费、社交等互联网数据,成长大年夜数据风控,打开用户界限和规模界限。

三是产品视角。从产品视角看,先以纯线上高息现金贷打开市场,高利率覆盖高风险,让规模跑起来,在规模增长中迭代模型和产品,积累用户、沉淀利润、夯实科技,在政策限定(现金贷新规)后顺势转型场景分期。

三个视角统合起来看,破费金融的成功不出互联网思维的界限。那从C端到B端,是否还行得通?行不通。C端破费金融计谋层面的规模优先、激进增长,背后有个条件:场景成熟、利率自由。

所谓场景成熟,是指先有移动互联网场景,后有移动互联网金融。一则,成熟的场景累积了多元用户数据,让基于大年夜数据的反敲诈成为可能,控住骗贷无底洞;二则,互联网场景让低资源批量获客成为可能,这是求快的条件,少了这个条件,快不起来,谈何互联网思维的落地?

所谓利率自由,是指利率定价空间大年夜,试错立异有空间,商业模式可持续。现金贷新规之前,互联网贷款定价遵照市场供需轨则(放贷人敢贷、借钱人愿借),放贷机构以高定价增厚利润垫,发薪大年夜方,迅速集合金融人才和科技人才,之后面对监管情况和行业情况突变,才有能力走出灰色地带。比拟之下,互联网思维在共享单车、共享货架领域的悲剧,皆因不能盈利之故——高资源获客,规模越大年夜,亏空越大年夜,着末走上不归路。

在B端小微金融领域,财产互联网刚刚起步,何谈场景成熟;利率定价强调普惠,亦短缺盈利空间。没有场景成熟和利率自由,在B端照搬C端打法,盲推硬上、不计后果,脱手必错。

前景瞻望

上中下策,按照难易程度排列,上策是先难后易,下策是先易后难,中策居中。理论上讲,B端水深林大年夜,不似C端一览无遗,站在培植经久竞争力的视角,“先难后易”优于“先易后难”。但实践中看,经久计谋层面的“长短”平日让步于短期经营层面的“优劣”,短期利益优于经久结构,不是看不到,是做不到。

别的,市场情况变化无穷、过于繁杂,所谓上中下策,只是粗略划分。在不合的情境下,上策变下策、下策变上策也是常有的事,进一步增添了不确定性。鹿逝世谁手,孰对孰错,实难猜测。

“风乍起,吹皱一池春水。”B端风口已起、战鼓已响,选择自己的路,把统统交给光阴、交给市场吧。

【钛媒体作者先容:本文由"民众,"号“苏宁财富资讯”原创,作者为苏宁金融钻研院院长助理薛洪言。】

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